Планирование Продаж Автомобилей С Пробегом

Планирование продаж автомобилей с пробегом - было и остается важным этапом при определении целесообразности создания бизнес структуры.
Для расчета продаж автомобилей с пробегом на вашем дилерском предприятии необходимо рассчитать:
1. Собственный потенциал продаж от новых автомобилей.
2. Потенциал рынка региона.

Собственный потенциал.
Для расчета собственного потенциала необходимо использовать данные об автомобилях оформленных в качестве тестовых и подменных, плана продаж новых автомобилей а также плана закупки автомобилей (выкуп у клиента, выкуп корпоративных парков, buy back).
Все эти цифры Вам доступны.

Вариант расчета:

В этом году из тест-драйва и подменного парка выйдет 15 автомобилей.
План продаж новых автомобилей 500 в год.
Определим, сколько Вы хотите продавать новых автомобилей по системе trade-in.  Учитывайте что 10 % и меньше – это процент клиентов, которые сами готовы сдать автомобиль. Лучшие в России достигают показателя 50 %, а на европейском рынке – 90 % (в Европе на дилерском предприятии продается больше автомобилей с пробегом, чем новых).
Ставим себе план в 30% от новых автомобилей мы должны продавать по системе trade-in.
Получаем первые цифры план – 200 машин с пробегом в год.
Мы готовы менять автомобили с пробегом на автомобили с пробегом. Статистика продаж дилеров России говорит, что показатель первичного trade-in колеблется в районе 10%, а вторичного – 5%.
Получаем еще 21 машину.
Так как финансирование дает нам возможность закупать автомобили то 20% от плана новых автомобилей мы будем закупать на свободном рынке автомобили с пробегом.
Еще 100 машин
Первичный и вторичный trade-in от закупленных автомобилей – 10% и 5% соответственно.
И еще 11 машин.
Итого наш план продаж на год составил 332 автомобиля.

2. Потенциал рынка региона

Теперь надо свериться с рынком региона.
Для этого необходимо знать:
1. Численность населения в регионе
2. Количество автомобилей на 1000 жителей
3. Ежегодная доля продаж смены владельцев (соотношение между количеством а/м и смены собственника в %)
4. Доля автомобилей с пробегом Вашего бренда пробегом в сегменте от 0 до 6 лет
5 Доля рынка дилеров (среди продаж между частными лицами, перекупщиками, независимыми автотрейдерами) в %
6. Индивидуальная доля дилера в % (в случае, если есть, например, 2 дилера, составит 50%)
Вариант расчета:
1. 200 000
2. 500
3. 18%
4. 10%
5. 10%
6. 100%
Проведя расчеты можно сказать, что согласно рынка Вы можете планировать продать 180 машин.

Теперь у Вас есть две цифры.
Вы можете продать 332 автомобиля
Исходя из рынка региона 180.

Сравнение двух цифр дает представление о Вашем потенциале, который Вы не использовали до сих пор.

При этом данный расчет лучше перевести в потерянную прибыль.

Пример:

Средняя цена продажи автомобилей с пробегом вашего бренда составляет 500 000 руб. Минимальная маржа – 7%. Валовая прибыль с 1 автомобиля 25 000 руб.

Вы можете заработать 8 300 000 руб

Исходя из вашей позиции на рынке региона – 4 500 000 руб.

Потенциально Вы можете получить дополнительный доход в размере 3 800 000 руб.

Вот такое оно планирование продаж автомобилей с пробегом.